Guilherme Gualtieri

Especialista de Ecommerce & Tecnologia

Cinco Estratégias de Vendas para Aumentar o Faturamento

Este guia apresenta diferentes estratégias de vendas que podem auxiliar no aumento das vendas de produtos e no crescimento do faturamento da sua empresa.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é um plano detalhado desenvolvido para posicionar um produto no mercado, aumentar a receita e alcançar metas específicas de vendas. Ela trabalha em conjunto com uma estratégia de marketing, que visa aumentar a conscientização sobre a empresa ou marca, sem focar exclusivamente nas vendas.

Nem todas as estratégias de vendas são eficazes para todos os tipos de negócios. A estratégia mais bem-sucedida é aquela que é adaptada aos produtos, serviços, objetivos e mercado-alvo específicos da empresa. Por exemplo, uma empresa especializada em especiarias pode optar por agrupar várias misturas, enquanto um negócio que oferece um serviço pode escolher oferecer testes gratuitos (detalhados mais adiante).

Um plano de vendas detalhado descreve o que está sendo vendido, como será vendido e para quem está sendo vendido. Ao dedicar tempo para desenvolver uma estratégia de vendas específica, os pequenos empresários podem aumentar suas chances de sucesso.

Se você está começando agora ou já está no mercado há algum tempo, é importante ter um plano para ajudá-lo a alcançar suas metas de vendas. Felizmente, criar uma estratégia de vendas não precisa ser complicado. Aqui estão cinco passos simples para você começar:

1. Defina seus objetivos

Antes de elaborar uma estratégia de vendas, é fundamental identificar os objetivos que você espera alcançar. Sem objetivos claros, pode ser difícil medir o sucesso e alocar recursos de forma eficaz. Portanto, definir metas é uma parte essencial de qualquer planejamento de vendas.

Ao estabelecer metas, é importante que elas sejam específicas, realistas e alcançáveis. Por exemplo, em vez de simplesmente almejar “aumentar as vendas”, um objetivo mais prático seria “aumentar as vendas em 10% no próximo trimestre”.

Após definir seus objetivos, você pode começar a desenvolver um plano de ação. Alocar tempo para criar metas mensuráveis prepara o terreno para desenvolver uma estratégia de vendas eficaz.

2. Identifique seu público-alvo

Não faz sentido criar uma estratégia de vendas se você não souber para quem está vendendo. Mas como descobrir isso? Veja a seguir.

Defina seu produto ou serviço. Antes de identificar seu público-alvo, é essencial entender bem o que está vendendo. Quais são as principais características e benefícios do seu produto ou serviço? Como ele se diferencia de outros no mercado? Com uma boa compreensão do que está oferecendo, você pode começar a restringir quem estaria mais interessado.
Considere sua base de clientes atual. Se já possui clientes, analise-os detalhadamente. Quem são eles? O que fazem? Quais necessidades ou problemas eles têm que seu produto ou serviço pode resolver? Uma análise da sua base de clientes existente pode fornecer insights valiosos sobre quem deve ser seu público-alvo.
Realize uma pesquisa de mercado. Além de observar seus clientes atuais, é útil realizar uma análise de mercado mais ampla. Isso pode envolver desde a leitura de relatórios do setor até a condução de pesquisas ou grupos focais. Compreender o panorama do mercado ajuda a identificar possíveis públicos-alvo para sua estratégia de vendas.
Crie personas de compradores. Após a pesquisa, crie personas de compradores – perfis fictícios dos clientes-alvo ideais, baseados em dados reais. Inclua informações sobre demografia, necessidades, pontos de dor e objetivos de cada persona, além da jornada do cliente e o que significa sucesso para ele. Isso auxilia na criação de mensagens de vendas mais direcionadas.
Teste e refine sua abordagem. Depois de identificar alguns potenciais públicos-alvo, teste sua estratégia de vendas com cada um deles. Isso permitirá ver o que está funcionando e o que não está, possibilitando ajustes conforme necessário. Não tenha medo de experimentar até encontrar uma abordagem que funcione bem para seu negócio.

3. Contrate uma equipe de vendas

Pode surgir a dúvida: “Realmente preciso de uma equipe de vendas? Não posso fazer isso sozinho?” A resposta varia. Se está vendendo produtos ou serviços de baixo custo e fácil aquisição, pode não precisar de equipes de vendas e marketing dedicadas.

No entanto, se você está oferecendo produtos ou serviços mais caros ou que exigem um ciclo de vendas mais longo, é provável que precise de apoio. Se esse for o caso, veja como encontrar a equipe ideal:

Defina seus candidatos ideais. Quais habilidades e experiências eles devem ter? Quais características pessoais seriam ideais para sua empresa? Você está buscando gerentes de vendas, uma equipe de marketing completa, profissionais de vendas gerais ou apenas alguns representantes? Definir claramente seu candidato ideal facilita o processo de contratação.
Publique anúncios de emprego em vários lugares. Além de sites de emprego, considere publicar suas vagas em redes sociais, jornais locais ou fóruns online. Plataformas como LinkedIn são excelentes para encontrar pessoas qualificadas.
Realize entrevistas detalhadas. Ao entrevistar candidatos, pergunte sobre experiências anteriores em vendas, motivações para o cargo e objetivos futuros.
Faça uma oferta competitiva. Assegure-se de oferecer salários competitivos. Pesquise o que é oferecido no setor, verifique salários de outras vagas ou consulte fontes públicas para determinar uma oferta atraente.

4. Crie um plano

Agora é hora de compilar todo o trabalho realizado e criar um plano de estratégia de vendas real, considerando os objetivos e o público-alvo definidos. Se contar com uma equipe, envolva-os no processo de planejamento, pois eles possuem experiência valiosa na criação de estratégias de vendas e marketing.

Um dos elementos mais importantes de qualquer grande estratégia de vendas é definir metas realistas. Não basta decidir arbitrariamente que deseja aumentar as vendas em 20% no próximo trimestre; é necessário ter um plano sólido de como alcançar isso.

Considere os “quatro Ps” das vendas: preço, produto, praça e promoção. Em outras palavras, defina quais produtos ou serviços serão vendidos, seus preços, quem é o mercado-alvo e quais canais de marketing serão utilizados para alcançá-los.

Se estiver com dificuldades, existem exemplos de estratégias de vendas disponíveis online, incluindo modelos gratuitos que podem servir como ponto de partida para criar seu próprio processo de vendas.

5. Avalie e implemente

Finalmente, avalie os resultados da sua estratégia de vendas e o desempenho da equipe para realizar ajustes conforme necessário. Não hesite em experimentar novas abordagens ou ajustar sua tática com base no que está funcionando ou não. O mais importante é estar sempre aprendendo e crescendo para continuar melhorando sua estratégia de vendas ao longo do tempo.

Cinco Exemplos de Estratégias de Vendas

Upselling e cross-selling
Pacotes
Testes gratuitos
Descontos
Indicações

As estratégias de vendas são fundamentais para o sucesso de qualquer negócio, especialmente para pequenas empresas que frequentemente operam com orçamentos de marketing limitados. Com criatividade, mesmo o menor negócio pode alcançar novos patamares.

1. Upselling e cross-selling

Upselling é uma técnica onde tenta-se vender um produto mais caro ou de qualidade superior a um cliente que já está interessado no seu produto, aumentando a percepção de valor da venda.

Por exemplo, em uma cafeteria, pode-se oferecer um tamanho maior por apenas 50 centavos a mais: “Gostaria de aumentar para um grande por apenas 50 centavos a mais?”

Cross-selling, por sua vez, envolve vender um produto complementar. Em uma loja de ferramentas, ao comprar pregos, pode-se oferecer também martelos.

2. Pacotes

Pacotes envolvem oferecer produtos ou serviços como um conjunto a um preço com desconto. Por exemplo, um salão de beleza pode agrupar corte de cabelo, pintura e penteado por um preço único.

3. Testes gratuitos

Testes gratuitos são uma excelente maneira de gerar interesse em seu produto ou serviço, além de ajudar na geração de leads. Permitem que clientes potenciais experimentem seu produto ou serviço gratuitamente por um período limitado. Por exemplo, um serviço de assinatura online pode oferecer um teste gratuito de vários dias para novos assinantes.

4. Descontos

Descontos geram interesse ao oferecer aos potenciais clientes um preço reduzido pelo que eles inicialmente consideravam. Por exemplo, um e-commerce pode oferecer 10% de desconto para novos clientes na primeira compra.

5. Indicações

Incentive seus clientes satisfeitos a divulgarem seu negócio, oferecendo incentivos como descontos ou brindes. Esta é uma ótima estratégia de vendas inbound, onde os clientes vêm até você em busca de algo específico, em contraste com estratégias outbound, onde a empresa aborda o cliente.

Perguntas Frequentes sobre Exemplos de Estratégias de Vendas

Quais são cinco exemplos de estratégias de vendas?

Existem diversas estratégias de vendas, mas cinco bastante populares são upselling, pacotes, ofertas de testes gratuitos, uso de indicações e marketing de guerrilha.

Quais são os quatro Ps das vendas?

Os quatro Ps das vendas são preço, produto, praça e promoção.

Quais são os cinco passos para determinar seu público-alvo?

Para descobrir seu público-alvo, você deve definir seu produto ou serviço, considerar sua base de clientes atual, realizar pesquisas de mercado, criar personas de compradores e, finalmente, testar e refinar sua abordagem.

Fonte: 5 exemplos de estratégia de vendas para aumentar o faturamento